結果を確実なものにするために集客導線を設計しましょう-ホームページ制作 東京 FEEL DESIGN(フィールデザイン)のブログ

結果を確実なものにするために
集客導線を設計しましょう

2022.10.2 マーケティングWEB集客のコツ

ホームページやLPはただ公開しただけでは、顧客獲得、売上アップにつながりません。
WEB上での集客を確実なものにするために、事前に考えておかなければいけない要素のひとつに、「集客導線(マーケティングフロー)」の設計があります。

「集客導線(マーケティングフロー)」とは、ホームページやLPにどのように集客し、ホームページやLPからどのようにお申し込みや購入につなげていくかの導線(フロー)、設計図のことをいいます。
この記事では、集客導線を設計することのメリットと、実際の集客導線の例を挙げて解説します。

集客導線(マーケティングフロー)の設計は顧客獲得に必要な戦略

集客導線をつくるには、以下のような流れが必要になります。

  1. ホームページやLPの存在を知ってもらう
  2. ホームページやLPに訪問してもらう
  3. 商品やサービスに興味・関心をもってもらう
  4. お申し込みや購入などの具体的な行動を起こしてもらう

店舗型・コーチやコンサルタント型、オンライン販売型など、ビジネスモデルやあなたの得意・不得意や価値観によってより具体的な集客導線(マーケティングフロー)は異なってきますが、大枠の流れは上記のようになります。

集客導線(マーケティングフロー)を設計することのメリット

集客導線(マーケティングフロー)があれば、ビジネスをより効率的に進められるようになりますので、ホームページやLP制作、ステップメール作成などの実際の作業に入る前に、必ず書いておきましょう。集客導線(マーケティングフロー)を設計することのメリットとしては、

  • ビジネスの全体像を把握することで、やるべきことを明確にできる
  • 集客、教育、セールスなど、どこにフォーカスすれば良いか考えることができる
  • ビジネスを仕組み化することで売上を自動化することができる
  • より少ないコストでお客様の目的を達成してあげられるようになる

といったことがあげられます。

2ステップマーケティング型マーケティングフロー例

集客導線(マーケティングフロー)の例をあげて、具体的に解説していきます。

図のように、30万円を超えるような高額サービスではこのような2ステップ型マーケティングフローがおすすめです。
2ステップマーケティングのメリットは「購入を悩んでいるユーザーを一歩先に進ませることができる」点にあります。

いきなり「購入・契約」につなげることは難しくとも、無料相談や無料体験であればハードルが大きく下がります。
特に商品が高額な場合は無料相談でハードルを下げることは非常に重要になります。

  1. 集客(有料広告、無料SNS)
  2. ホームページ・LP
  3. サンキューページ
  4. ステップメール(またはLINE)
  5. 個別相談

1.集客

新規見込み客にあなたのビジネスを知ってもらうための手段です。
有料集客をお考えの場合は、SNS広告(facebook,Instagram,YouTubeなど)/リスティング広告といった方法が考えられます。

無料集客の場合は、SNSやブログの活用になりますが、あなたの得意なこととお客様の層から考えましょう。
たとえば、あなたが喋ることが苦手なのであれば、いくらYoutubeが流行っていんても、Youtubeをやるべきではありません。
また、たとえば、数年前であればInstagramは若い女性の利用がほとんどでしたが、近年では中高齢や男性の利用率もだいぶ増えています。

そのため、実際にSNS内でリサーチをして、あなたの見込み客が見ているSNSかどうかを判断して選ぶんだり、過去のお客様に、普段どのようなSNSを使っているかを聞いてみるのも良いでしょう。

2.ホームページ・LP

広告やSNSから興味を持って訪問してくれた見込み客が、抱えている疑問が課題を解決できるような内容、あなたのサービス・商品がより魅力的に感じてもらえる内容のものを作成しましょう。
そしてより興味をもってくれたお客様に、メルマガや公式LINEに登録してもらう導線を作りましょう。
ホームページやLPから直接個別相談にお申し込みしてくれるお客様もいます。

3.サンキューページ

サンキューページとは、お客様があなたの望む行動をしてくれた後に、御礼のメッセージを掲載するページのことです。
メールマガジンなどに登録した直後に、自動的に表示されるページです。

サンキューページは非常に下記のような重要な役割を果たします。

  • 「連絡先を登録する」というハードルを超えてくれた直後の、気持ちが高まっているお客様に見てもらえる
  • 登録してくれた人の100%が見てくれる
  • 広告の審査対象外なので実績やお客様の声なども自由に書ける

基本的にはメルマガスタンドの機能として設定されているものなので、公式LINE登録を訴求した場合は使うことができません。 
サンキューページの効果は非常に高く、個別相談に申し込んでくれるお客様の割合が高かったり、
サンキューページでLINE登録を訴求した場合には、メルマガ登録者の7〜8割がLINEも登録してくれるというデータもあります。

4.ステップメール(または公式LINE)

ステップメールでは、メールアドレス(または公式LINE)を登録してくれたお客様に、個別相談に申し込みたくなったり、商品を購入したくなるような情報提供をしていきます。
たとえば「なぜ自分の商品を買った方が良いのか?」を理解してもらえるようなPDFや動画などの無料プレゼントを提供することで信頼してもらったり、といったことが考えられます。

ステップメールは、1日1通を基本として、だいたい5〜10日分のステップを組むのが一般的です。
毎日メールを読むことを習慣化してもらうことで、ザイオンス効果(単純接触効果=接触回数が増えるほど好意を抱いてもらえる効果)により、あなたのオファーを聞いてもらいやすくなります。
そのため、個別相談のお申し込みなど、お客様に次の行動を起こしてもらいやすいのです。

5.個別相談

目安として、30万円を超えるような商品は文章や動画などの一方的な情報提供だけでは買ってもらいづらいので、背中を押すための個別相談が必要になります。
「個別相談」以外に「無料体験レッスン」「無料体験会」「無料体験モニター」など商品や業種によって種類があります。

また、個別相談を申し込んでくれたお客様には、

  • あなた自身の実績や、お客さんの実績などを伝える事前動画
  • セールスに有利になりそうな情報を聞き出せるような事前アンケート

といったものを送っておくと、当日のセールスの成約率を向上させたり、説得の時間を短縮したり、といった成果につながります。
個別相談に来てくれたお客様の疑問は不安をすべて解消し、あなたの商品を魅力的に伝えて成約を目指しましょう。

店舗型マーケティングフロー例

店舗型の集客導線(マーケティングフロー)の例です。

店舗集客モデルでは、まずは「体験やお試し」の効果を最大化すること、契約率を上げること、さらにはその後のリピート率が肝になります。
特に、リピート客のみで店舗が回るようになれば、新規集客に注力する必要が無くなり、金銭的にも精神的にも安定した経営をすることができます。
新規集客手段は、以下のものが効果が高いです。

  • MEO(Map Engine Optimization=地図アプリでの検索対策)
  • 口コミを起こす(店内に「当店はお客様の口コミで成り立っています。ありがとうございます」と掲示するなど)
  • 質の高いホームページやLPを作った上での広告やSNSでの集客(地域を絞ると効果大)

まとめ

集客導線(マーケティングフロー)を考えることでホームページやLPの役割が明確になるのと同時に、やるべきこと、力を注ぐべきこと、やらなくていいことが明確になります。
WEB集客を考える場合、集客導線(マーケティングフロー)の設計を行い、効率よく集客できる仕組みを考えましょう。

FEEL DESIGNでは、ホームページやLP制作の際に集客導線(マーケティングフロー)設計についてもアドバイスを行っております。今より集客の効率化を図りたい、より売上アップを図りたいといった課題をお持ちの経営者・個人事業主様はご相談ください。

この記事を書いた人 Ayumi

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